摘要：其實(shí)不是的，通過(guò)TOKEN預(yù)售募集的BTC/ETH只有一個(gè)目的：成本經(jīng)費(fèi)，是要花掉的，花掉才能把第一個(gè)開(kāi)源項(xiàng)目版本做出來(lái)，然后交給社區(qū)。如果投資人是看了材料做了內(nèi)部投決會(huì)評(píng)估才決定投資與否，那么一旦外部環(huán)境和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部發(fā)生任何變化，未來(lái)更多的動(dòng)態(tài)信息被導(dǎo)入到投資機(jī)構(gòu)內(nèi)部的時(shí)候，投資決策也就會(huì)改變了，雖然投資不能反悔但是TOKEN的流動(dòng)性決定了投資機(jī)構(gòu)可以在自己修改投資決策之后隨時(shí)賣出（砸盤(pán)）。...
最近去美國(guó)看了一批區(qū)塊鏈技術(shù)項(xiàng)目，他們都通過(guò)各種大家都懂的方式做了做了合規(guī)性，但是畢竟對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，這是人生中第一次區(qū)塊鏈創(chuàng)業(yè)，第一次ICO，再聰明的人也有經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題，總體集中在以下幾方面，我每次都要給大家講一遍，實(shí)在是重復(fù)太多了，覺(jué)得很有必要寫(xiě)出來(lái)，供今后打算做一個(gè)優(yōu)質(zhì)ICO項(xiàng)目的境外團(tuán)隊(duì)借鑒：
能夠基本認(rèn)可這個(gè)框架的優(yōu)質(zhì)海外項(xiàng)目，歡迎發(fā)郵件自薦自己的項(xiàng)目：
[email protected] （常駐微信）
[email protected] （常駐硅谷）
1）TOKEN 總估值問(wèn)題
TOKEN估值真的不是越高越好，反而是越低越好，低到什么程度呢？只要用80%的籌碼換來(lái)足夠開(kāi)發(fā)出第一個(gè)版本并實(shí)現(xiàn)開(kāi)源的錢足矣。假設(shè)一定要1600萬(wàn)美金才能完成開(kāi)發(fā)，如果公募估值2000萬(wàn)美金，意味著要預(yù)先出售80%的TOKEN，但1600萬(wàn)美金真的已經(jīng)是天量的啟動(dòng)資金了。
很多區(qū)塊鏈創(chuàng)業(yè)者落到了一個(gè)古典融資怪圈里，以為融來(lái)的BTC/ETH才是錢，出售同樣多的TOKEN，融得BTC/ETH越多越好。其實(shí)不是的，通過(guò)TOKEN預(yù)售募集的BTC/ETH只有一個(gè)目的：成本經(jīng)費(fèi)，是要花掉的，花掉才能把第一個(gè)開(kāi)源項(xiàng)目版本做出來(lái)，然后交給社區(qū)。團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由靠的是剩下來(lái)的、比例并不是很高的團(tuán)隊(duì)TOKEN（當(dāng)然，還有很多團(tuán)隊(duì)成員自己也以投資人的身份參與自己的項(xiàng)目，預(yù)購(gòu)自己的TOKEN）。
募集來(lái)的BTC/ETH要以成本的方式花掉，加上團(tuán)隊(duì)身體力行去推廣和步道、經(jīng)營(yíng)好社群的規(guī)模和質(zhì)量，確保社區(qū)開(kāi)源項(xiàng)目能夠取得成功，然后廣大的社群都會(huì)使用這個(gè)TOKEN。社區(qū)成功了，TOKEN才能有真正的使用價(jià)值，團(tuán)隊(duì)手里留下來(lái)解鎖的TOKEN才值錢，團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，也有真正的成就感。炒幣割韭菜不符合硅谷技術(shù)宅男的創(chuàng)業(yè)初心。
所以要讓廣大的、真實(shí)的社區(qū)用戶持有TOKEN、使用TOKEN，同時(shí)也讓早期參與購(gòu)買TOKEN的社區(qū)用戶們享受到TOKEN增值帶來(lái)的好處，盡最大可能減少“投機(jī)炒幣者”的參與數(shù)量和比例。
公募的TOKEN總估值如果能低于2000萬(wàn)美金（比如當(dāng)初的小蟻NEO）就最理想了，我記得讓投資人賺了1萬(wàn)倍的物聯(lián)網(wǎng)底層鏈 IOTA 是按照250萬(wàn)美金的總估值做的公募，創(chuàng)始人沒(méi)有給自己預(yù)留TOKEN，而是跟其他投資人一起以這個(gè)估值參與購(gòu)買了一部分IOTA。足夠低的公募價(jià)格，能夠調(diào)動(dòng)社區(qū)最大的積極性，不論是傳播還是參與，社群都會(huì)毫不猶豫。每個(gè)社區(qū)成員心里都有一桿稱，不同的價(jià)格，參與的心態(tài)不同。每個(gè)人從內(nèi)心里都怕被割韭菜，高價(jià)格會(huì)自動(dòng)啟動(dòng)投資者的“預(yù)防割韭菜”機(jī)制，所以難免讓真正的社區(qū)用戶產(chǎn)生“炒短線”的心態(tài)，這真的是日后社區(qū)管理的噩夢(mèng)。
如果項(xiàng)目十分優(yōu)秀，團(tuán)隊(duì)頂級(jí)，背景很好，方向也有巨大的想象力，執(zhí)行和落地能力也能配套，那我建議公募TOKEN的公募估值可以高一點(diǎn)，但是上限不要超過(guò)5千萬(wàn)美金，這是世界頂級(jí)團(tuán)隊(duì)的上限，適合硅谷優(yōu)質(zhì)的Google/Facebook boys們，但盡量不要超過(guò)這個(gè)估值了，尤其是這個(gè)熊市下。
如果項(xiàng)目方能制定一個(gè)合理的公募估值，加上項(xiàng)目本身的方向和團(tuán)隊(duì)背景都很優(yōu)質(zhì)，那么項(xiàng)目就勢(shì)必會(huì)成為社區(qū)熱議的對(duì)象并且也會(huì)積極參與，就像Quarkchain可以引來(lái)全球上萬(wàn)人在線考試為了獲得2ETH的額度一樣。這樣的場(chǎng)景，項(xiàng)目方可以嚴(yán)格的挑選和考核公募參與人（社區(qū)用戶）的資格，不合格的參與人都拒在門(mén)外，為將來(lái)的市值穩(wěn)定提供優(yōu)質(zhì)的持幣用戶（價(jià)值共識(shí)）。精挑細(xì)選的社區(qū)用戶一定會(huì)給項(xiàng)目帶來(lái)超值的貢獻(xiàn)，從傳播步道、商業(yè)合作對(duì)接到自發(fā)的市值維護(hù)，他們會(huì)把社區(qū)當(dāng)自己的來(lái)經(jīng)營(yíng)，至少長(zhǎng)線持有的概率會(huì)提高很多（每個(gè)人就2ETH額度，虧了也不心疼，賣早了也沒(méi)意思）。
關(guān)于這一條，我最后的建議就一句話：給社區(qū)一個(gè)良心價(jià)！
2）TOKEN 設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)問(wèn)題
因?yàn)橐压乐到档?，要把最大的增值空間留給社區(qū)，所以TOKEN的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)越簡(jiǎn)單越好，不要分太多層。最好是兩層，但是沒(méi)有價(jià)格差，或者價(jià)格差越小越好。比如我的建議不做基石輪、不做私募輪，這是古典投資時(shí)代的玩法，只做：盲注輪（或者叫天使輪）和公募輪，而且盲注輪的籌碼總量（比例）絕對(duì)不要超過(guò)公募的籌碼總量（比例）。
盲注輪的概念是針對(duì)身邊的好朋友和少量?jī)?yōu)質(zhì)的私募投資機(jī)構(gòu)，完全靠團(tuán)隊(duì)的背景、質(zhì)量和執(zhí)行力來(lái)融資，不提供任何募資材料，讓好友下盲注，這部分有多少算多少。如果一個(gè)投資人可以為團(tuán)隊(duì)下盲注，那么大概率上這些投資人對(duì)團(tuán)隊(duì)的信仰和關(guān)系可以支撐團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷跌宕起伏而不“砸盤(pán)”。如果投資人是看了材料做了內(nèi)部投決會(huì)評(píng)估才決定投資與否，那么一旦外部環(huán)境和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部發(fā)生任何變化，未來(lái)更多的動(dòng)態(tài)信息被導(dǎo)入到投資機(jī)構(gòu)內(nèi)部的時(shí)候，投資決策也就會(huì)改變了，雖然投資不能反悔但是TOKEN的流動(dòng)性決定了投資機(jī)構(gòu)可以在自己修改投資決策之后隨時(shí)賣出（砸盤(pán)）。
基石輪和私募輪的大部分投資機(jī)構(gòu)，不管投的時(shí)候說(shuō)的多好聽(tīng)，說(shuō)的多么像巴菲特一樣是長(zhǎng)線價(jià)值投資者，他們都是以盈利為目的而設(shè)立的投資機(jī)構(gòu)，財(cái)富增值目標(biāo)才是第一目標(biāo)，對(duì)LP負(fù)責(zé)優(yōu)先于對(duì)創(chuàng)業(yè)者負(fù)責(zé)，情懷不屬于機(jī)構(gòu)投資者。而且長(zhǎng)線價(jià)值投資是基于投資決策當(dāng)時(shí)的信息作出的，一旦信息有變化，砸盤(pán)完全是合理的、理智的、毫不留情的。我是一名TOKEN的私募投資機(jī)構(gòu)管理人，在我投資的100家TOKEN項(xiàng)目中，只有10%最終是長(zhǎng)線持有的，其他的無(wú)非就是選擇什么價(jià)格點(diǎn)賣出的問(wèn)題了，不存在長(zhǎng)線短線的問(wèn)題，只存在價(jià)格和IRR的問(wèn)題，對(duì)不起，這是事實(shí)。另外，在投資的時(shí)候，其實(shí)我并不知道誰(shuí)是最后的10%，所以我投的時(shí)候都說(shuō)“我是長(zhǎng)線價(jià)值投資人”，這是標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭，投進(jìn)去再慢慢觀察。好的加注，不好的就撤，毫不猶豫。
公募輪針對(duì)的是真正的社區(qū)用戶，這才是TOKEN價(jià)值的最終體現(xiàn)，最極端但不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是：未來(lái)社區(qū)用戶每人1個(gè)TOKEN，平均分配。雖然不可能做到但也要努力為之。其實(shí)，公募階段是項(xiàng)目整個(gè)生命周期里最佳的營(yíng)銷時(shí)機(jī)，要盡一切可能在公募輪實(shí)現(xiàn)“品牌的全球化”。道理很簡(jiǎn)單，公募輪是整個(gè)TOKEN對(duì)于全球大眾最佳的投資時(shí)期，增長(zhǎng)空間（投資收益）最大的進(jìn)場(chǎng)階段。
即便是盲注輪的比例也不能高于公募輪，盲注輪畢竟并非是真實(shí)用戶，而且獲利之后難免受到誘惑而拋掉手里本來(lái)就沒(méi)用的TOKEN，完成“支持朋友創(chuàng)業(yè)”初衷和使命。社區(qū)用戶也不是一定就不拋，關(guān)鍵是如果TOKEN對(duì)他們未來(lái)真的有用，那么社區(qū)用戶至少不會(huì)全拋，而且每個(gè)人籌碼很少，及其分散的籌碼結(jié)構(gòu)很難形成合力（每個(gè)人就2ETH額度，虧了也不心疼，賣早了也沒(méi)意思），這種散戶的買賣行為完全可以被社區(qū)的不斷壯大發(fā)展所吸收。最怕的是大機(jī)構(gòu)砸盤(pán)的時(shí)候，社區(qū)成長(zhǎng)和接盤(pán)能力沒(méi)跟上，反而是價(jià)格瀑布式下跌帶來(lái)社區(qū)“墻頭草”用戶的恐慌式踩踏。
當(dāng)TOKEN在交易所流通之后，TOKEN的價(jià)格管理就是“共識(shí)管理”的問(wèn)題了，共識(shí)管理無(wú)非就是“社區(qū)預(yù)期”管理。用戶數(shù)量龐大，熱度高，但是每個(gè)人的籌碼少。這樣的結(jié)構(gòu)最不容易被砸盤(pán)，每個(gè)人都知道這個(gè)道理，所以這樣的結(jié)構(gòu)，每個(gè)人都更容易做到“佛系持有”。私募機(jī)構(gòu)和基石投資機(jī)構(gòu)的籌碼比例較高的情況下，社區(qū)用戶也是“驚弓之鳥(niǎo)”，每天要看盤(pán)關(guān)注價(jià)格走動(dòng)，生怕自己被割韭菜，尤其是公募價(jià)格較高的項(xiàng)目，社區(qū)參與者幾乎都會(huì)天天看盤(pán)，天天在電報(bào)群里討論。價(jià)格只要稍微有波動(dòng)，群里的信息量就大增。
關(guān)于這一條，我最后的建議就一句話：釋迦摩尼也管理不了一群驚弓之鳥(niǎo)！
3）TOKEN 鎖幣和解鎖問(wèn)題
很多項(xiàng)目喜歡給私募和基石投資機(jī)構(gòu)鎖幣，原因很簡(jiǎn)單：
公募估值跟私募估值有較大差，擔(dān)心私募不鎖的話直接按照公募價(jià)格拋售獲得利差，同時(shí)引起社區(qū)恐慌；
整體估值較高，上升空間相對(duì)較小，價(jià)格稍有上升可能就會(huì)遇到賣盤(pán)，因?yàn)橥顿Y人心里都有一個(gè)價(jià)格預(yù)期；
團(tuán)隊(duì)引入的市值管理方要求團(tuán)隊(duì)鎖幣，好控制價(jià)格，用K線圖畫(huà)出一個(gè)“價(jià)格曲線”，以此影響價(jià)格預(yù)期。
鎖幣這件事情，說(shuō)到底是項(xiàng)目方信心不足。作為一名機(jī)構(gòu)投資人，針對(duì)我參與的TOP 10的項(xiàng)目，我就不希望他們鎖幣，不是因?yàn)槲乙獟仯且驗(yàn)槲蚁氤么蠹叶紥伒臅r(shí)候（價(jià)格相對(duì)較低）我大量買進(jìn)，對(duì)于真正的價(jià)值項(xiàng)目，只要價(jià)格低于我的預(yù)期，我就會(huì)不斷買進(jìn)（只要籌碼足夠）；好項(xiàng)目不怕砸盤(pán)，因?yàn)榈戎颖P(pán)的人很多，當(dāng)然他們都在價(jià)格預(yù)期位置等著接盤(pán)。
如果公募估值合理并且偏低、如果公募比例遠(yuǎn)大于盲注輪加基石輪而且沒(méi)做私募輪、如果公募的時(shí)候超募很多，每個(gè)社區(qū)成員只能參與1~2ETH，這種情況下完全沒(méi)有必要鎖幣，上交易所第一天就把全部TOKEN釋放出來(lái)，讓TOKEN自由流動(dòng)。而且我也不建議第一天就上大交易所，最好選擇一個(gè)第二梯隊(duì)的口碑好的交易所，盡可能減少TOKEN被資金盤(pán)操控的概率。這樣項(xiàng)目方就能看到在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)TOKEN的真實(shí)市場(chǎng)價(jià)格（較為真實(shí)），真實(shí)的市場(chǎng)價(jià)格可以給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)正確的回饋，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)之后的社群管理和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。人為操控的價(jià)格（鎖幣也是一種操控）其實(shí)反饋回來(lái)的信息是失真的，失真的價(jià)格信息會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的決策，也會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)一種“短暫的虛假繁榮”假象。后面到了私募TOKEN解鎖的期限，每一次解鎖前社區(qū)成員都有“一次大逃亡的砸盤(pán)預(yù)期”，有些人就要提前砸盤(pán)套現(xiàn)，觀望一段時(shí)間再?zèng)Q定是否進(jìn)來(lái)，但是往往很多人下車了就忘了再上車。這種社區(qū)預(yù)期會(huì)帶來(lái)很不好的投機(jī)風(fēng)，價(jià)格變動(dòng)太大對(duì)社區(qū)發(fā)展并不是好事。對(duì)于真正想做有價(jià)值區(qū)塊鏈項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)于真正的優(yōu)質(zhì)社區(qū)用戶來(lái)說(shuō)，最優(yōu)質(zhì)的TOKEN應(yīng)該是慢牛走勢(shì)，而不應(yīng)該是暴漲暴跌的投機(jī)品。
TOKEN的價(jià)格就應(yīng)該隨著社區(qū)規(guī)模的不斷成長(zhǎng)和社區(qū)成員信仰的不斷加強(qiáng)而不斷走高，中間遇到外部環(huán)境變化或者團(tuán)隊(duì)磕磕碰碰導(dǎo)致價(jià)格回落都很正常，但是經(jīng)常性的大起大落就不是好的跡象了。
理論上，最優(yōu)質(zhì)的TOKEN項(xiàng)目（以上三點(diǎn)都做到）是不需要做市值管理的，但這是非常理想的情況。鮮有團(tuán)隊(duì)做到但是我知道NEO、Ontology、VeChain團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有做市值管理。有些項(xiàng)目選擇專業(yè)的團(tuán)隊(duì)提供一定的流動(dòng)性管理（市值管理），也是管理社區(qū)預(yù)期（共識(shí)）的一種方式。如果一個(gè)TOKEN交易量很大，隨時(shí)可以進(jìn)出，那么社區(qū)成員的擔(dān)憂會(huì)小很多，反而愿意持有較長(zhǎng)時(shí)間。交易量越小，想賣賣不掉的時(shí)候，砸盤(pán)的概率就提高了。有些私募機(jī)構(gòu)想出貨，掛出某個(gè)價(jià)格賣單始終無(wú)法成交的情況下，就會(huì)選擇吃掉市場(chǎng)上所有賣單的方式，導(dǎo)致價(jià)格瀑布式下跌，引起社區(qū)恐慌和避險(xiǎn)情緒，嚴(yán)重的就會(huì)導(dǎo)致踩踏，嚴(yán)重傷害社區(qū)的價(jià)格預(yù)期，對(duì)項(xiàng)目未來(lái)的信心和價(jià)值共識(shí)。
P.S. 我這里提到的市值管理不是坐莊，不是操控價(jià)格。我僅僅指的是流動(dòng)性管理，相對(duì)于價(jià)格操控（坐莊），這是兩個(gè)完全不同的概念。
另外，盲注輪和基石輪到底該不該給折扣，如果給的話，應(yīng)該給多少？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)也不難。
如果盲注輪（包括基石輪）和公募輪前后只差1個(gè)月，那就不需要給Bonus或者折扣，這個(gè)時(shí)候盲注輪相對(duì)于公募輪的優(yōu)勢(shì)在于盲注輪的人均額度較高，每個(gè)人可以拿到100500ETH額度，而且不需要“考試”；公募輪的人均額度非常低，每個(gè)人只有12個(gè)ETH（募集2萬(wàn)ETH就發(fā)展2萬(wàn)人參與）；對(duì)于一個(gè)優(yōu)質(zhì)的、價(jià)格公道的項(xiàng)目，多拿點(diǎn)額度就是極大地優(yōu)惠了；
如果盲注輪（包括基石輪）和公募相差半年或者更多，那確實(shí)需要給一定的折扣，但這個(gè)折扣要做到“社區(qū)不嫉妒”，也就是要合理。既然是盲注輪，自然對(duì)團(tuán)隊(duì)都是“死忠”的支持者，一方面拿了較大的額度，另外，給個(gè)20%的Bonus或者折扣就很不錯(cuò)了，如果時(shí)間更長(zhǎng)，那就增加到50%的折扣作為極限。
如果盲注輪+基石輪占了50%的流通TOKEN比例，并且享有五折優(yōu)惠；如果項(xiàng)目的公募效果并不是十分理想，勉強(qiáng)做完但沒(méi)有太多超募的情況下，可能需要對(duì)盲注輪和基石輪進(jìn)行一定的鎖倉(cāng)。但具體怎么鎖比較合理，對(duì)未來(lái)的流動(dòng)性管理不會(huì)形成誤導(dǎo)或者失真，我也有一些思考，方法很多，具體要Case by case看，這里就不公開(kāi)說(shuō)了，具體投資的時(shí)候我會(huì)給團(tuán)隊(duì)提供建議。
還有最后一點(diǎn)，公司和老股東以及TOKEN基金會(huì)的關(guān)系，也需要認(rèn)真考慮并處理好，這也是價(jià)值管理，共識(shí)管理的一部分，今天不討論了，以后有機(jī)會(huì)再說(shuō)。
P.S. 其實(shí)我管理的PreAngel Fund和Fission Capital（裂變資本）兩個(gè)TOKEN FUND參與的很多項(xiàng)目，都是第一次做ICO，都沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，所以此文的很多經(jīng)驗(yàn)和思考都是從他們面臨的處境和困難中學(xué)習(xí)的，并不代表我批判他們項(xiàng)目估值貴，鎖幣不合理或者沒(méi)有做公募，因?yàn)榇蠹叶际敲^過(guò)河，沒(méi)有前人摔倒，就不知道坑在哪里。即便本文也只限于本人此刻的認(rèn)知，我還在不斷的學(xué)習(xí)，還要不斷進(jìn)步，過(guò)幾個(gè)月，可能又有新的認(rèn)知來(lái)迭代今天的內(nèi)容呢，請(qǐng)大家辯證的看本文，一家之言，權(quán)當(dāng)探討。
【關(guān)于作者王利杰】
王利杰于2014年8月開(kāi)始涉足區(qū)塊鏈領(lǐng)域，是NEO、ObEN PAI、Quarkchain、DxChain的第一位投資人，也參與了Ontology、Celer Network、RSK、Rate3、 Iotex、Scry、Metadium、Origin Protocol、CertiK、 Reserve穩(wěn)定幣、Fragment穩(wěn)定幣、Gifto、 Nucypher、Hashgard、MXC、 Exvillage交易所、Bgogo交易所、Coinmex交易所、Expread、Zeepin、UUU、Primas、Laya.one、Bnktothefuture、ValPromise、ACG Chain、Social Coin、方圓 Charter、Zipper、Coinpapa、深鏈財(cái)經(jīng)、菜根談等區(qū)塊鏈項(xiàng)目的天使輪或者私募輪。
